各式，神采，这是那时货品当今世界的真实当今世界写照。新增产能失衡，当期满足用户，这是当今社会现况的真实当今世界。
网络平台型货品，做为网络的中流砥柱，是我们普通使用者借由网络轻触货品和社会的散播方式。
能说，各家子公司都有一颗做网络平台的心，或者都有想结构调整做网络平台的贪婪。这是因为网络平台型货品的想像力足够大，给人无穷的玩味，特别适合在子公司发展局限性的情况下做为结构调整方向，尤其符合崇尚高增长、鬼故事的融资社会风气。
网络平台型货品不生产内容，只构筑准则，让用户在准则的枷锁下自运营，这是货品崇尚的最高修为。从这个微观看，网络平台型货品经理，是最接近天主的人。
网络平台型货品，从货品微观来说连接卖方、卖方、掮客二者中的至少三类使用者，给货品或信息的买卖提供散播方式。因而根据网络平台参予买卖某种程度的不同，网络平台型货品能分为买卖类网络平台和非买卖类网络平台。
在责任编辑里以买卖是否在圣戈当斯区顺利完成为标准，来区分三类网络平台。天猫、淘宝网、拼喔的买卖圣戈当斯区顺利完成，因而是众所周知的买卖类网络平台。不动产、电动汽车类货品是线上顶板，实体店顺利完成买卖，因而是众所周知的非买卖类网络平台。
讨论，挖个坑）
买卖类网络平台深度参予买卖，货品流、信息流、信息流都在网络平台内散播流动。比如说，天猫是直营的买卖类网络平台（大部分直营），淘宝网亦然直营的买卖类网络平台。非买卖类网络平台不参予买卖，基本只有信息流在网络平台散播，货品流和信息流由实体店或两国之间使用者直接沟通解决。比如说珍珠是直营类非买卖网络平台，安家客亦然直营类非买卖网络平台。正因为网络平台介入买卖某种程度的差别，这三类网络平台在货品设计上差别巨大。买卖类网络平台以成交为取向，这在B2C网络平台叫
非买卖类网络平台在现实生活中存在感极强，包含不局限于不动产、电动汽车、招工、教育、培训、保险、婚纱等行业。今天就来理一理非买卖类网络平台与买卖类网络平台的差别及货品设计准则，提议大家珍藏、在看、撷取，全屏帕西基。
一、相同
既然同为网络平台类货品，那么买卖类网络平台和非买卖类网络平台肯定有很多相近的地方。那就先理一理相近，再说差别。
1. 两国之间市场
网络平台之所以成为网络平台，正是因为对接需求和供给的两端，这是一个两国之间市场。
需求端对应C端使用者（也有需求端为B端的网络平台），供给端对应服务或货品提供者。网络平台做为中间商，为双方提供对接的机会。
对使用者来说，网络平台是大而全的需求覆盖网络平台，减少了使用者寻找信息的难处，只需要从网络平台的繁多的信息中筛选出合适的即可。
对服务商来说，网络平台是获客的渠道，不同于实体店门店的区域获客，圣戈当斯区网络平台的覆盖面更广，这是门店破圈的过程。因而对门店有益，他们也乐于入驻。
当从0到1打造两国之间网络平台时，先拓展需求端还是供给端，将是一个先有鸡还是先有蛋的问题。但这道题的有解：先拓展供给端。因为供给端一般很容易找到和BD，对他们来说渠道越多越好，因而愿意尝试并
能超出想象。
2. 推广获客
网络平台需要提供价值，为入驻的服务商寻找购买和意向客户，这就需要网络平台不断的推广获客。
获客的方式根据网络平台满足用户需求的频次/弹性不同，方式差别也很大。一般频次低/弹性弱的网络平台做市场品宣，比如说瓜子和快狗。频次高/弹性强的网络平台用优惠券的解法，比如说外卖和打车。
获客的另一方面是市占率。那时的网络战争是市占率之争，保持51%就保持了行业老大的位置。因而双方很容易陷入获客大战。比如说摩拜和ofo的单车之战，仿佛还在昨日。
推广获客是一个偏向于长期、需要不断投入的行为，药不能停，一停数据可能就会骤降。因而网络平台型货品，要不断的计算各渠道的ROI，保证获客的质量和可持续性。
图为瓜子没有中间商赚差价的品宣广告，早已大街小巷，耳熟能详。
3. 转化和 LTV
不论是买卖类网络平台还亦然买卖类网络平台，都需要计算客户的价值。
推广获客不是为了无差别获客，而是有质量的获客。不能转化和留存的使用者是无效的。因而，三类平台都需要重视使用者的生命周期。
使用者由注册成为新使用者，到买卖类网络平台的成交使用者或者非买卖类网络平台的意向线索，都是一个持续的转化过程。这个过程是网络平台商业化的体现，决定了一个客户能给网络平台带来的效益，即 LTV。
只要投入成本能给被 LTV cover，那么这种获客方式就能大规模放量，这是头条的常用模式。
但当前的网络平台玩家，获客成本可能远大于LTV，比如说曾经的圣戈当斯区教育网络平台，获客到转化算下来成本接近大几千，这样课程的收入完全无法 cover，危机自然产生。
4. 流量分发
既然同为网络平台，都面对众多的商家入驻，那么就会面对流量的分发权衡。在这一点上买卖类网络平台和非买卖类网络平台是一致的。
流量分发是网络平台主要的赢利方式，比如说广告位和排序。这是B2C网络平台的货品排序、是外卖网络平台的餐馆排序、是不动产网络平台的房源排序、是电动汽车网络平台的4S店排序、是婚纱网络平台的婚纱门店排序。
网络平台做为流量的管控者，会综合的考虑使用者体验和商业诉求，给出一个权衡之后的答案。这个答案是网络平台长治久安的必要权衡，保证了网络平台的可持续性。
图为美团外卖的排序，你吃的可能是美团想让你吃的外卖。
二、差别
买卖类网络平台和非买卖类网络平台的差别也很大。
买卖类网络平台所有的货品设计都是为了成交。非买卖类设计是为了把使用者对接给供应商，是意向线索，具体的成交由供应商负责，网络平台不涉及成交转化。
两种网络平台在差别上，主要体那时以下3方面：
1. 买卖发生地不一样
买卖类网络平台在圣戈当斯区顺利完成买卖，非买卖类网络平台不负责买卖，买卖由实体店顺利完成。
这个差别是上文的定义，也是三类网络平台最重要的差别。正是因为介入买卖的差别，让三类货品在设计上南辕北辙。
图为懂车帝买车引导页，提交信息后就会有4S店的销售对接，后续的买卖行为就不是平台负责的了。
2. 决策周期不一样
非买卖类网络平台的货品的决策周期普遍较长。买车、买房，找婚纱、报课程，都需要长决策和不断权衡。
这也是一个专业的过程，需要专业人员介入给出参考意见，即中介。虽然中介的形象普遍不是很好，但从辅助决策微观来看，中介的角色必不可少。
非买卖类网络平台的货品或服务，需要使用者和中介理性分析、权衡差别、结合使用者自身的情况，量身定制。因而从满足用户需求上来看，非买卖类网络平台的货品亦然标的，需要长期决策思考后才能转化成交。
图为珍珠找房的房源详情页，有四个经纪人可供选择，都能为使用者提供周到的买房服务。
3. 收费模式不一样
买卖类网络平台的主要收费模式是广告和抽佣，非买卖类网络平台的主要收入为广告和线索。
线上达成买卖的网络平台收取买卖服务费，即抽佣，最近美团被吐槽的就是这个比例过高。
非买卖类没有达成买卖，但因为有使用者意向的对接，则就按照线索来收费。具体能是成交前的CPC，也能是事后的成交返佣。
不同的网络平台特性，造就了不同的生存方式。也正因为非买卖类网络平台的核心是线索转化，因而在后续货品设计上花样百出。
三、转化
买卖类网络平台的转化剖析比较常见，这里主要说说非买卖类网络平台的转化方式。
非买卖网络平台的转化核心是使用者留资，建立使用者与供给端的联系。比如说：让珍珠找房让购房者对接到经纪人，电动汽车之家让车主对接给4S店等等。
转化是商业化的命脉，因而在转化的设计上就充分体现了货品经理的智慧，无所不用其极。
1. 基于页面的顶板，放一个按钮
在非买卖类网络平台APP中，任何页面都可能是转化的入口。因而留资的按钮，放的是喔益善。
任何使用者可能出现的地方，都需要考虑放置引导入口。根据页面的功能差别和层级差别，使用者意向度也会不一样。因而放置入口时，并不会考虑单一入口的效果如何，总量见长即可。
多一个按钮，起码没有坏处，对吧。
图为懂车帝的留资入口，在一级页面电动汽车详情、二级页面图片列表、三级页面图片大图，都有明显的留资入口。多吗？一点也不多。
2. 基于工具的顶板，找一个理由
工具是最顺其自然的顶板方式。做为长决策的非买卖类网络平台，那么使用者在买卖前、买卖中、买卖后有很多问题需要对接。
如何解决这些问题呢？这就是工具类货品的作用，让使用者能自己或者找人来解决问题，比如说：不动产类的贷款计算，电动汽车类的如何选车，婚纱类的婚纱方案等等。
工具类的引导，在货品体验上更好，使用者得到了1V1的服务，供应商的得到了意向使用者。对网络平台来说，1V1的对接顺利完成时，做为网络平台的使命也就顺利完成了。
图为珍珠小程序的VR看房，当使用者开始语音看房之旅或者主动拨打经纪人时，使用者就与经纪人之间形成了联系，成为了经纪人的私域客源。VR看房也由当初的纯工具，变成了那时的顶板工具。
3. 基于使用者的路径，做一个挽留
你确定要返回吗？这么好的奖励你不要了吗？不再想想了吗？是的，这种挽留形式，在非买卖类网络平台也很常见。
做为线索类货品，一般提交率在5%左右，稍微的挽留都有可能从返回的95%中截留 1-2%。这相比较正常提交的5%，是可观的一个数。
至于影响了至少90%使用者的返回路径，抱歉，不在考虑范围。
图为考驾照的学车留资信息页，当使用者直接返回时，挽留弹窗就出现了。
4. 基于使用者的行为，找一个时机
使用者的行为往往代表了意向，比如说下滑列表时突然的停留，比如说浏览单一货品的次数和时长。系统根据使用者的行为，就能判断该使用者的意向。
此时就是最好的转化时机，此时不转化待何时。这稍纵即逝的瞬间，就是基于场景和行为的判断后，做出的自然引导。
图为珍珠找房的房源详情页，当使用者进入到详情页时，顶部就出现了伪push形式的引导卖房入口。这是基于我录入的同小区的房源，又查看了小区的其他房源详情做出的判断。
5. 基于从众的心理，凑一点热闹
大众是盲目、喜欢热闹的，当大批量的使用者都进行某一操作的时候，使用者的心理压力就减轻了，提交意向也会提高。因而，非买卖类网络平台，都喜欢用XX使用者都提交了做为引导的方式，这跟卖奶茶绕地球几圈是一样的。使用者啊，你别等了，快提交吧。
图为弹个车的PC端首屏，在留资区域以醒目字样提醒今日已有3.4万人选择弹个车。至于这个数字是否真实当今世界，需要细品。
6. 基于利益的引导，给一个贪婪
免费体验，免费咨询，先到先得，数量有限。传统实体店的宣传方式，在圣戈当斯区一点没变。
人是逐利的，给使用者发放福利和优惠，营造稀缺和紧张的氛围，调动使用者的荷尔蒙，让使用者不假思索的点击，就是网络平台期望的行为。
图为弹个车免费开的五一活动。免费开车，这个噱头不可谓不大。
以上种种，都亦然买卖类网络平台的转化设计，目的都是为了将意向引导为线索。线索就是钱，就是网络平台对于供应端的价值。尤其是在使用者增量见顶的下半场，非买卖类网络平台肯定要将存量使用者转化到极限。
做网络平台真难，做使用者也真的难。
四、权衡
就像微信基于隐私 VS 便利的准则，非买卖类网络平台也有对应的准则，这些准则在货品设计中需要不断权衡。
这也是一个左派和右派不断斗争的故事，长期来看，需要艺术。
1. 数量还是质量
非买卖类网络平台，要崇尚代表眼前商业化的数量，还是代表长期价值的质量。
短期要崇尚数量，一般非买卖类网络平台的KPI都与商业化收入直接相关，每做一个功能转化都需要判断对总目标的影响。从这个维度，能提高商业化的需求是优先级较高的需求。
但短期的优先级高，可能会忽视掉长期价值。一是对使用者的价值，把使用者的信息对接给供应商，不要引起使用者的反感。二是对供应商的价值，供应商是有成本的投入，他们看中的是客户的质量，要落到最终的转化成交。
关重要。
但在绩效的压力下，既保证短期数量也保证长期质量，是不现实的。所以，非买卖类网络平台，第一个要权衡就是数量还是质量。
2. 实体店买卖是否要跟进
非买卖类网络平台主要做意向转化，顶板给实体店，并不对成交负责，那么网络平台是否要跟进实体店的成交情况呢？
能不跟进，比如说：58二手房的信息由中介自己发布、维护，58在将客源顶板给经纪人后，不知道后续是否成交。经纪人也没有动力去标注，反而优质好出手的房子能吸引到更多使用者联系自己，从而导致这样的房子会一直在网络平台存在。这是58无法杜绝假信息的根本，也是链家100%真房源的威力。
。
另一方面，对网络平台的商业化也有利。如果知道供给端的成交转化，就能算出他们的收益，从而判断当前的网络平台收费/抽佣是否合理。如果供给端收益较多，适当涨价他们也会接受，他们也会继续玩下去。
客户盈亏平衡的点，即是收费的天花板。知道了天花板，那货品经理对后续的迭代就有掌控力，货品经理就是要掌控一切。
3. 投诉管不管
非买卖类网络平台的客户意向，其实是使用者的手机号码。那么网络平台怎么把手机号码提供给供应端，是给一家还是多家，频率如何？
把电话号码给到实体店，使用者被骚扰了怎么办？这就是网络平台要面对的投诉风险。
网络平台害怕使用者投诉，这块的监管力度也很大，因而一切都需要使用者主动知情的情况下操作。网络平台为了规避风险，一般提交的醒目位置都有使用者协议。协议存在的目的就是规避风险。
投诉率也是反映网络平台质量的一个维度，投诉少一定某种程度上代表了使用者满意，线索质量相对高一些。投诉高则表达被实体店骚扰，质量就会差一些。
之一就是投诉率，区别是各大网络平台的投诉率的警戒值不同。
4. 是否要介入实体店
非买卖类网络平台喜欢眼红，眼瞅着钱都给实体店挣了。那可能自己摩拳擦掌，跃跃欲试的做实体店。
就像瓜子二手车，从中间商变成了直营店。房天下由之前的安家客模式，变成了链家模式（那时又回去了）。但自己做实体店预示着与实体店完全对立，是竞争关系，是完全颠覆之前的模式，寻找新的商业逻辑。很可能的情况是，会被实体店联合起来抵制。
最好还是做赋能，赋能就是我自己不碰，让实体店的人更好，大家一起合作有肉吃。
这是赋能的逻辑，这是产业网络的逻辑。
产业网络，是下一个十年。
产业网络从形式上看，亦然买卖类网络平台的推广进程。
产业是实体店的产业，网络是实体店产业的圣戈当斯区化。通过圣戈当斯区打造新的获客渠道，优化行业效率，从而提效降本。
但且希望在此进程浪潮中的货品经理，在有准则的前提下，兼顾使用者体验，心存善念。
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#专栏作家#
专栏作家。网络货品老兵，对货品增长和商业模式有深入研究，目前创业中。
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