原副标题：抖音B2C副总裁魏雯雯：重构新溪洲浓厚兴趣B2C
抖音B2C是沿著抖音的商业价值此基础，把它做宽做深，文本从有意思到管用的操作过程，逐渐化解使用者广度市场需求。使用者的B2C行为，最终单厢结晶到店面里，它可以给使用者提供更多两个服务平台的最差网购新体验，也给店家增添了网络流量和品牌的结晶，增添了全面、效果显著的增长，以及健康、稳定的营生结构。
文/魏雯雯. 抖音B2C副总裁
成长心路历程
抖音B2C是沿著抖音的商业价值此基础，把它做宽做深，文本从有意思到管用的操作过程，逐渐化解使用者广度市场需求。因此他们就如前所述使用者的市场需求，慢慢科紫麻两个自然生态，那个自然生态里有制作者、店家、使用者，然后他们再逐渐往上建设。
新溪洲浓厚兴趣B2C的产业发展分为三个阶段，第二阶段是辅助工具芜鼠，第二阶段是文本芜鼠，第二阶段是新溪洲试生产。
● 辅助工具芜鼠：真人秀带货，电视广告网络流量递送货品
在2017年底2018年末的这时候，他们就已经把科季夫、纸袋两个产品上到了抖音APP里面。当时他们想的是要唤起制作者音乐创作，鞭策音乐创作就须要有绩效，希望透过提供更多这样两个辅助工具，让制作者们在音乐创作的这时候别忘了所带一带货。
但，他们就发现这背后没有自然生态，制作者们想带货，但他们大部分要学组货，要学物流配送，因此最开始的这时候也就始终做的波澜不惊。
两三年时间他们始终在积极探索，什么样人适宜在他们平台上做带货？他们做过各种试著，比如找过有货的人来做文本，也试著为许多颈部的真人秀去交会物流配送。
同时，他们还有次透过订阅电视广告网络流量的方式来递送货品，让店家在操作过程中赚得网络流量利润的佣金，透过这种商业模式，虽然业务产业发展得很快，但那个商业模式非常危害使用者新体验。
但那个商业模式也给了他们许多启迪，他们意识到在抖音蒙杜布洛县是可取的，只是须要插值调整那个商业模式，最终把抖SE9货变成两个事实。
● 文本芜鼠：成立B2C业务，颈部真人秀直播+店家自播
2020年6月他们正式成立了B2C业务部后迎来了文本爆发期。从那这时候开始他们做了许多关键决策，就是把自然生态里的各个角色链接起来。
第两个决策是合作颈部真人秀。我们最开始做的大事之一就是和老罗的合作，然后一家家去和颈部真人秀聊，再帮他们一起去找货把全部链路跑通。那个操作过程中，他们发现很多从抖音做短视频成长起来的颈部真人秀，纷纷入局做直播，比如广东夫妇，2021年年货节期间创造抖音直播间单场成交记录。
第二个决策是全力推广店家自播。他们发现，虽然颈部真人秀的直播建立起来了，但大部分的店家把抖音B2C当作一门网络流量营生，货品供给非常有限，他们做颈部真人秀带货就像是做了两个达人分销渠道，因此他们又做了另两个关键决策，就是他们要做店家自播，只有这样才是真正在做B2C。
● 新溪洲试生产：浓厚兴趣B2C到新溪洲浓厚兴趣B2C，全自然生态建立
有了真人秀直播，有了店家自播，他们的自然生态逐渐完善。去年自然生态大会他们提出“浓厚兴趣B2C”以及适配的经营方法：“FACT”四大经营赛道的思路，从那个这时候开始很多店家也同步做了这样的经营布 局。
比如“Teenie Weenie”就是两个很典型代表。2020年4月入局抖音搭建了专属抖音团队，12月开始做店家自播，搭建品牌账号矩阵（F），在那个操作过程中品牌意识到在抖音做好文本场的重要性，因此透过合作大量优质真人秀、明星（A+T）来增加文本丰富度，同时品牌定期借力平台IP活动撬动有效网络流量（C）。此外，他们给了文本团队很高的话语权，前置把文本策划涵盖到产品生产中，根据使用者的喜好来做产品研发，至今月均GMV超过1亿。
浓厚兴趣B2C再往后就是他们现在的新溪洲浓厚兴趣B2C阶段。从制作者带货，到电视广告网络流量递送货品，再到后来做达播做店家自播，他们逐渐在把版图做全，有文本场、有中心场，因此他们在今年的自然生态大会上正式提出了新溪洲浓厚兴趣B2C。
那到底什么是新溪洲浓厚兴趣B2C呢？
这里他们有两个定义：新溪洲浓厚兴趣B2C是抖音B2C为了满足使用者美好生活多元市场需求，做出的重要升级。新溪洲浓厚兴趣B2C覆盖了使用者的全场景、全链路网购市场需求，是两个非常自然的演变和趋势。新溪洲浓厚兴趣B2C从浓厚兴趣出发，它既包括了浓厚兴趣的唤起，也包括了浓厚兴趣的承接，既包括了在文本推荐场景里的货找人，也覆盖了使用者主动场景里的人找货。
短视频、直播这些文本流，是使用者潜在浓厚兴趣的唤起转化场景，使用者在这里可以广度种草，高效成交。而商城搜索这种主动积极探索的场景，则是由使用者已有浓厚兴趣承接的转化场景，使用者在这里可以找到他们固定的网购路径，形成习惯，实现精准的匹配和复购的市场需求。
使用者的这些B2C行为，最终单厢结晶到店面里，它就可以给使用者提供更多两个服务平台的最差网购新体验，也给店家增添了网络流量和品牌的结晶，增添了全面、效果显著的增长，增添了健康、稳定的营生结构。因此他们说，新溪洲浓厚兴趣B2C就是抖音B2C的全新阶段。
经营方法论
大家总说，有了抖音B2C以后整个B2C格局发生了很大的改变，那他们到底增添了什么样的变化 呢？
从触达使用者的效率来看，早期传统的营销模型是漏斗状从上到下，是两个非常漫长的操作过程并且中间会有大量的使用者流失。随着媒体不断地变化，影响使用者的方式也发现了很大的变化。特别是他们以个性化匹配为核心的信息递送方式出来以后，之前的方式就完全被颠覆了。
他们可以看到抖音B2C是线性触达使用者，每两个环节都可以成为他们的触点，使用者从这些触点都能直接到成交，这样链路就更短，更高效。当他们触达使用者的路径变得更短，我们就能更好更高效地将使用者和货品用文本链接起来，使用者在浏览文本信息、种草后直接在上面进行购买。
因此他们只有做好文本场，才更好地连接使用者和货品。当使用者和货品之间透过文本链接的更紧密以后，他们就须要大量的优质文本去促进那个链路高效运转起来。
他们始终鼓励店家、制作者用各种各样有创意的形式产出文本以及做经营。就像东方甄选，大家可能看到的是一夜爆火，但其实他们从半年以前就开始做直播带货，不断调试文本方向，不断创新，最终董宇辉的双语带货直播形式让他们彻底爆火。
另外两个例子是“鸿星尔克”。品牌长期深耕特色产品和文本，将产品进行创意文本化。去年11月，网友玖寅在鸿星尔克板鞋上绘制《清明上河图》的视频引发大批粉丝热议后，品牌邀请素人制作者成为产品共创官，并推出清明上河图限定款板鞋，收获大批粉丝喜爱，上线当天迅速售罄。
当他们做好了文本场以后，慢慢发现，使用者除了看文本购买货品以外还会在抖音上主动搜索货品，很多用户会习惯在自己购买过的店面或直播间复购。他们意识到，除了文本场，他们也必须要把中心场做好，这样才能补齐使用者新体验。
他们做中心场的时间还不是很久，但可以看到有不少品牌在抖音商城已经获得了不错的营生增长。比如某个护品牌全面布局“人找货”路径中的搜索环节，透过搜索引导以及专属货盘定制最终实现泛商城环比成交翻番增长；在618期间，“小米”联合商城百亿补贴项目，实现成交破亿；再比如“UR”，在抖音商城进行了精细化的会员运营，加速老客结晶的同时实现了营生增长。
想用这几个案例说明下，他们做中心场这件事情不光能提高使用者新体验，同时也让店家实现了营生增长。做好中心场是使用者新体验和店家营生增长的双向增量商业价值的实现。
抖音B2C的业务规模增长得很快，他们的场景和商业模式越来越多元化，那个操作过程中对于他们平台产品的要求也会越来越高，如何帮助他们的自然生态伙伴优化经营成本，提升运营效率，做规模化经营？
他们希望透过全链路经营设施的完善，从多维度助力自然生态伙伴更好地经营。比如在产品侧：“抖店”针对颈部店家做定制化产品市场需求，针对中小店家提供更多更加自动化和规模化的产品；“百应”为真人秀提供更多了更好的合作撮合平台；“罗盘”他们今年对他进行了全面升级，除了透过数据支持店家日常经营外，还加强了对于文本音乐创作、消费者运营和商城等新机会新场景的洞察。当然还有他们的“云仓”，为他们店家的物流提供更多了保障。
未 来 战 略
他们觉得如果要把B2C做好，就必须把商业价值落地。对于抖音B2C来说其实重点就是做好两件事，一是让使用者有好新体验，另一件事就是让店家有利 益。
这是他们的重中之重，也是一体两面的事儿，使用者新体验实现了，营生机会变大了，店家自然有收益，两个做好了，另两个才能向上循环。但有这时候他们彼此也互相对抗的，比如店家过于追逐收益可能会危害使用者新体验，他们怎么去平衡好这两种商业价值？他们内部因此也制定了两个北极星指标——全局 NPS。
那到底什么是全局NPS？
NPS是衡量用户新体验的指标之一，而他们的全局化NPS是指持续追踪使用者对于抖音B2C的整体形象，围绕使用者全链路的满意程度，包括物流、货品、服务新体验等等的调研，这是两个长期并且对于他们来说非常重要的事情。
他们了解到很多商家其实也在认真做好使用者新体验，比如“认养一头牛”内部非常重视使用者新体验，他们认为使用者新体验好是两个企业的核心竞争力。他们可以看到他们在货品、物流和服务新体验上都有专门的团队来负责，并且他们是各部门一起协同，持续跟进，不断优化整个流程。他们也确实取得了不错的成绩，两家旗舰店新体验分名列前茅。
全局NPS是两个长期的事，其实他们不去做全局NPS，GMV短期内也不会掉，反而还会涨，但他们做了，长期来说他们的使用者会变好，他们的自然生态会更健康，我相信未来的GMV一定会更大。
一句话说就是：使用者新体验好是他们的立身之本，全局NPS作为他们服务侧的终极指标是他们长远产业发展的此基础更是保障。全局NPS是两个须要持续投入一起做的项目，那个操作过程虽然很难，但他们会举平台之力去做好这件事。
