本首诗从货品开发各个环节、物流配送与仓储各个环节、网络营销和经销各个环节这三个各方面，简述了硬体货品应用领域中最常见的名词，一起来看一下吧。

为的是帮助人们介绍不断发展的硬体行业，这首诗简述了硬体货品应用领域中最常见的名词。

01 货品开发各个环节

PRS/PRD/Spec（货品需求规范化/文件格式）——规范化文件格式的名称和第一个字母简写词有极短的条目，但它们都归因于同一件事：详述货品要做什么的文件格式。花天数详述其货品要求的子公司普遍面临较少的结构设计和制造难题。

BOM（电子零件目录）—— 货品中每一配件的目录。将 BOM 组织得井然有序非常关键，因为它是与生产商沟通交流的关键辅助工具。保证主要包括制造成本和交付天数。我雷西县采用云文件格式来保持最新状态。

COGS（阿尼济堡县货品制造成本）——在财务管理各方面，货品制造成本是制造库存量所耗费的投资金额乘以库存量单位数。为精简确保安全，我建议孵化器子公司将 COGS 视为“BOM plus”。这主要包括换装育苗、客运全权、仓储、出入境、进口税等的项目。

NPS（净Mamert）——一种广泛采用的系统，用作来衡量客户对您货品的浓厚兴趣。通过查问采用者“您将我们的货品推荐给朋友的可能性有多大？” 在 0 到 10 的范围内，孵化器子公司能半主观地确定货品/市场契合度。NPS 能与小粒度（大约 30 人）在统计上相关，使其成为蓝本结构设计和采用者开发的极佳辅助工具。

DFM（可制造性结构设计）——一个强化配件的严格过程，因此能大规模制造。DFM 著眼于降低每一配件的制造成本并保证质量和连续性。

POC（概念校正）——最早和最原始的蓝本，用作校正您正在化解的难题是否能化解。一般来说主要由整套的配件制成，结构设计的目的不是为的是耐用或可信地工作。

Looks-like/Works-like— 优势互补的蓝本，展现了外型和工程业务流程的三角形。看上去像的蓝本一般来说看上去不错但功能不全。类似作品的蓝本效果较好，代表者了功能结构设计企图，但不代表者外型因素。

EP（Engineering Prototype）——外型和工作样机的结合。这一般来说是在发布给合同生产商之前制作的保真度最高的蓝本。EP 一般来说是构建起来最困难、最耗时且最昂贵的蓝本。

EVT（工程校正测试）——货品开发过程中三个校正阶段中的第一个。EVT 蓝本旨在根据规范化中简述的要求测试货品的功能各方面。EVT 单元一般来说由您的合同生产商在制造辅助工具上组装，但数量有限（一般来说为 20 个或更少）。

DVT（结构设计校正测试）——货品开发过程中三个校正阶段中的第二个。DVT 蓝本旨在保证制造过程能通过更广泛的测试（例如外型、环境和可信性）来构建质量足够的单元。DVT 单元的体积稍大（EVT 的 2-5 倍），并测试所有可能的 SKU（颜色、尺寸、表面处理）。

PVT（生产校正测试）——货品开发过程中校正的最后阶段。PVT 测试以制造指标为中心：报废率、构建天数、夹具/夹具性能、包装等。PVT 单元一般来说占首次运行产量的 10%，并且一般来说出售给最终客户。

MP（批量制造）——货品开发阶段，货品质量足够高，能持续销售。大规模制造一般来说发生在一条长的、连续运行的换装线上，但不依赖于绝对制造率，即波音子公司正在大规模制造，即使他们每月只制造一架 747。

批量/单元制造——一种批量制造，其中单元以小的、非连续的批次组装。许多合同生产商采用电池制造 5k-10k 单位，因为他们不确定孵化器子公司是否会产生足够的货品需求来建立完整的换装线。

实用新型专利——最常见的专利硬体孵化器子公司用来保护他们的发明。实用新型专利一般来说需要 3 年以上的天数才能颁发，而且一般来说耗费超过 3 万元。我经常建议子公司等到最终发布后再申请完整的实用新型专利。

临时（专利）申请——向专利局提交申请，以保证申请日期比完整实用新型专利申请日期早 12 个月。与普遍看法相反，临时申请不是一种专利；如果你在提交临时专利申请后 12 个月内未提交实用新型专利，则临时申请不会授予您任何权利。

NRE（非经常性工程）— 与工程相关的一次性制造成本。两种最常见的 NRE 费用类型与货品开发（聘请结构设计子公司或承包商）和制造（你的 CM 完成结构设计的工作，以便能在他们的设备上制造）相关。

MCU（微控制器单元）——一种在货品内部执行各种计算任务的集成电路。MCU 一般来说非正式地指运行主固件的主处理器（如果有多个）。这一般来说是 BOM 中第二或第三昂贵的组件。

SOC/SOM（片上系统/模块上系统）— PCB 上的单个组件，包含微控制器、存储器、输入/输出控制、时序和电源管理。对于某些货品要求，SOM/SOC 能节省大量开发天数。

FCC（联邦通信委员会）——联邦监管机构，负责控制美国制造或进口货品的无线通信。几乎所有连接的设备都要执行至少一项 FCC 认证业务流程。绕过冗长的认证过程的最简单方法是围绕经过 FCC 预认证的 RF（无线）模块结构设计你的无线货品。你仍然要通过 FCC 校正过程，但这比认证过程更容易（也更便宜）。你要在货品和包装上展现任何 FCC ID。

CE (Conformité Européenne)— 任何要在欧盟进口或销售的货品的必需标记。其他国家和各种国际零售商可能也有此要求。与 UL 和 FCC 不同，CE 标志由生产商自行声明，一般来说不需要外部测试。但是，你要保证你的货品符合一长串要求。

SKU（库存量单位）——应用作独特货品的代码。货品的每一版本、颜色和尺寸都将有一个唯一的 SKU。在货品早期，过多的增加货品的 SKU 数量可能是极其危险的。

制造各个环节

CM（合同生产商）——为另一家子公司制造货品或组件的子公司。雇用 CM 的孵化器子公司向工厂提供所有结构设计要求。CM 的大部分利润来自体力劳动和从其他供应商处购买的组件的利润。示例：Apple 采用 Foxconn 作为 iPhone 的 CM。

ODM（原始设备生产商）——一家结构设计和制造货品并以其品牌（“白标”货品）出售给另一家子公司的子公司。孵化器子公司能将 ODM 作为合作伙伴来销售生产商制造但带有孵化器子公司品牌的现有货品。

OEM（原始设备生产商）——一家结构设计和销售由多家工厂制造的货品并与客户有主要关系的子公司。硬体孵化器子公司是其货品的“原始设备生产商”，即使这些货品是由其他人制造的。示例：Apple 在销售 Macbook 时是 OEM。

Tier 1/2/3 合约生产商——按年收入分组的合约生产商：

与普遍看法相反，Tier 1/2/3 并不代表者质量。一般来说，年轻的孵化器子公司最好选择 Tier 2 或 Tier 3 CM 作为他们的制造合作伙伴。

Tier 1/2/3 Supplier——供应商类型，按其在物流配送中的位置排序。当福特制造汽车时，他们从一级供应商处购买组件（如完全组装好的座椅），一级供应商又从二级供应商处购买子组件（座椅电机和头枕），二级供应商又购买配件和原材料（塑料）纽扣和皮革）来自 Tier 3 供应商。

最小起订量（最小订单量）——生产商或供应商将为初始订单报价的最小单位数量。总装 5,000 台在国内是一个普遍的数字，尽管大多数 CM 真正关心的是总订单价值而不是台数。

RFQ（询价）——用作寻找供应商或合同生产商的正式业务流程。RFQ 业务流程经常被孵化器子公司误解，他们只是通过电子邮件发送 CAD 图纸并期望价格。与 CM/供应商建立良好关系是一个更为复杂和微妙的过程。

MSA（制造服务协议）——孵化器子公司与其合同生产商之间的一份冗长的合法合同。MSA 涵盖了生产过程中许多令人不安但又至关关键的各方面：天数安排、延迟交付的处罚、被拒绝配件的责任、付款条件、信用额度条件、对未来订单量的预期等。双方最好同意所有条款在开始制造之前在 MSA 中，尽管在实践中这种情况很少发生。

模具——一般来说是指用作大量制造注塑塑料或冲压金属配件的大型金属模具。在制造过程中，模具一般来说是硬体子公司最大的单一固定制造成本。

PCBA（印刷电路板组件）—— 一块印刷电路板 (PCB)，所有组件都焊接在上面。PCBA 是现代硬体货品中最常见的子组件之一，一般来说由你的 CM 或独立的 EMS（电子制造服务）子公司或“板房”组装。

SMT（表面贴装技术）— 大多数现代电气元件如何放置在电路板上。较旧的 PCB 结构设计有手工焊接的“通孔”组件。

Ramp——产量增加的速度。斜坡一般来说看上去像一系列随天数推移的 S 曲线，开始时缓慢，中间快速，并随着天数的推移稳定下来，直到下一次大制造运行。

产量——满足质量要求并能出售给客户的单位的百分比。良好的制造运行一般来说有 98% 左右的良品率。成品率一般来说主要包括需要返工才能出售的货品。

报废率——由于缺陷而要丢弃的单位的百分比。报废率是产量的倒数。废品率有时被错误地用作指代需要返工才能销售的货品。

条款——合同生产商提供的付款条款，一般来说以货品交付给孵化器子公司后全额付款前的天数表示。大多数首次制造的孵化器子公司在付款条件上没有任何回旋余地；50% 的订单付款和 50% 的交付付款是很常见的。具有良好 CM 关系的经验丰富的孵化器子公司一般来说会获得 Net 30 或 Net 90 条款。

02 物流配送与仓储各个环节

礼品盒——顾客收到的最后一个单独的盒子。礼品盒最常指零售包装（实体零售店货架上的货品），但也能指亚马逊“无忧”包装等通用礼品盒。

Case/Master Carton——大型双层纸板箱，内含多个礼品盒（一般来说为 20-50 个）。然后将主纸箱装载到托盘上以进行长途运输。

FOB（船上免费/运费）——货品所有权从生产商转移到孵化器子公司的天数。如果你在国外制造，这一般来说发生在出口港，当时 CM 的卡车将你的货物卸下，准备装上轮船或飞机。

进口税/出入境— 为进出一个国家/地区的货物支付的费用。孵化器子公司最多能将其 BOM 制造成本的 5% 用作进口税和进口税。如果你的货品没有正确记录或由不寻常的供应商运送，出入境/进口税可能会导致严重的运送延误。

客运全权——帮助孵化器子公司在工厂和经销商仓库之间运送货品的子公司。客运全权在其他人的船只（卡车、火车、轮船、飞机）上预订舱位。他们的商业模式依赖于找到每单位体积或重量的最高价格，因此有时很难为小批量货物获得好的价格。

3PL（第三方仓储）——在进口后管理货品仓储的服务提供商。3PL 一般来说处理仓储、库存量管理、在线销售的直接订单履行，有时还处理与经销商的关系。3PL 一般来说按每月运送的单位和/或库存量中存储的单位收费。

海运集装箱——大型船舶和卡车后部的大型波纹金属箱。一般来说称为罐头。集装箱是在长途运输中获得良好定价所需的最小单一运输单位。

LTL（小于卡车装载量）— 小于完整集装箱但超过公共承运商（Fedex、UPS 等）规定的 150 磅限制的货物。零担运输的单位制造成本一般来说要高得多，而且很难通过国际物流配送运输。

到岸制造成本——制造和交付一个单位的总制造成本。到岸制造成本主要包括全部销货制造成本加上任何运输、仓储/仓储、履行、保险、货币兑换和支付处理费用。

ERP（企业资源规划）——用作管理业务运营的软件。对于硬体孵化器子公司而言，ERP 系统最关键的各方面是规划物流配送管理和库存量会计。随着企业的成长，ERP往往主要包括会计、销售、采购、制造管理、人力资源等。

03 网络营销和经销各个环节

众筹——用作预售单元的在线平台（一般来说在它们被完全结构设计和制造之前）。众筹是推出某些类型的消费品的极佳方式。仅在你介绍材料目录、销售制造成本、固定制造成本和经销毛利后采用。

PO（采购订单）——客户和供应商之间购买货品的正式协议。关键名词主要包括数量、制造成本、交付天数和付款日期。孵化器子公司采用它从 CM 订购货品，或者零售商采用它从孵化器子公司订购货品。

净 30/90/120— CM 和零售商提供的付款条件。指定货品交付和全额付款之间的天数。

经销商——物流配送中从生产商处购买货品并以高利润将其销售给物流配送中具有最终采用者关系的另一家企业（一般来说是大型零售商）的子公司。经销商盘点库存量，将货品存放在他们的仓库中，一般来说会立即向您付款。大型零售商一般来说比独立的小型孵化器子公司更信任经销商。

批发商——物流配送中直接从您或经销商处购买大量货品的中间人。批发商不会清点库存量，也不会在货品出售给零售商或最终客户之前向您付款。将批发商视为“经纪人”，一般来说收取相对极少的服务费用，并且几乎不承担任何风险。

数量来计算的。

渠道——终端客户如何购买货品。主要包括直销（直接来自孵化器子公司）、电子零售（亚马逊等在线零售商）、专业零售（具有特定重点的小型全国零售商，如 Sur La Table）和大型零售（大型全国通用零售商，如沃尔玛）。孵化器子公司要在成长过程中掌握他们的渠道策略或“组合”。

MSRP/List Price（生产商的建议零售价）——最终客户愿意为你的货品支付的最高价格。零售商一般来说会尝试以低于厂商建议零售价的价格销售你的货品。拥有非常受欢迎的货品的子公司（如 Apple）能够在所有渠道中保持厂商建议零售价。

GM（毛利率）— 单个单位的销售价格与该单位的货品制造成本之间的差异，以百分比表示。如果金额以美元金额表示，则一般来说称为毛利。如果货品的货品制造成本为 33 美元，售价为 100 美元，则毛利率为 67%。

销售——零售商同意从孵化器子公司订购的单位数量。在大多数情况下，零售商在向最终客户销售货品之前不会向孵化器子公司支付货品费用。售出一般来说表示为采购订单中的单位数量。

Sell- through——零售商将货品销售给最终客户的那一刻。一旦销售发生，孵化器子公司就会确认收入。售出率一般来说表示为相对于售出率的百分比。

提升——货品销量的增加，一般来说是由于市场网络营销。一般来说以增加的百分比表示。

Backstock——零售商要求库存量的单位数量。在许多 PO 中，零售商将需要额外 20-50% 的订单量才能随时可用。一般来说这是一个隐藏的名词，可能对库存量低的孵化器子公司不利。

EOL（生命周期结束）——不再为新的终端客户制造货品的时刻。大多数消费电子货品的生命周期为 18 个月。

MRR/ARR（月度/年度经常性收入）——初始硬体销售后持续服务产生的收入。由于未来的收入潜力，经常性收入创造的企业价值比一次性硬体收入多 5-10 倍。

附加率——首次购买货品后订阅附加服务的采用者百分比。成功的硬体子公司对可选服务的附加率约为 30-35%。

LTV/CLV（客户的终生价值）——客户一生的总价值。这主要包括原始硬体销售、订阅收入和配件销售。LTV 计算起来可能很复杂，需要介绍客户流失、利润率如何随天数变化以及采用者保留制造成本。

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