撰稿编者按：可能将大家也都听说过“纳氏林基本原理”，在前一年那个词开始火起来是因为“钢铁侠”埃隆·特斯拉经常用那个词来解释他的创业者路子。但商品副经理该怎样透过纳氏林基本原理展开市场需求预测？责任撰稿迳自问题作出了答疑。推荐对纳氏林基本原理钟爱的使用者阅读。

一、目地

写这首诗的目地有三个：其一归纳呵呵对个人的经验方式，并有阐释呵呵对市场需求预测的认知。

对商品副经理而言，市场需求是最不可能将躲避的术语，它充斥着整个商品周期性，对市场需求其本质把握住的程度决定了商品能无法teaumeillant住脚。作为一个符合要求的商品副经理，最失礼的就是领到市场需求就直接设计功能，出方案。

市场需求另一面的其原因、目地、情景、上中下游销售业务亲密关系、现在与今后的市场预期变化才是市场需求的其本质，他们共同支撑着解决方案。

我提过我部门的顾问说过：“预测市场需求很大不要只预测当今社会该市场需求和相关联的销售业务，同时很大要带着市场需求的延展、带着今后市场需求发生变动的市场预期、带着销售业务的上中下游去预测，这样才能输入完备生态圈的软件系统”。

这句话我一直当作我商品职业生涯的结语。如果无法精确的功能定位市场需求其本质，那做出来的商品相等于没做，可能将只满足当今社会的市场需求情景，今后销售业务发生变动就需要大改，排挤掉资源。

功能定位市场需求其本质有三个目地：其一确认“做却是不做”，并有确认“做的话该怎么做”。

有一才有二，只有确认做那个市场需求了，怎么做才有意义。

确认做却是不做很大要透过市场需求其本质起程，思索做的其原因、异同亲密关系、涉及的相关配角、销售流程和销售业务的上中下游、成本、对商品总体规划的影响等等。那么若想快速且完备精确的展开市场需求预测呢？对个人觉得纳氏林基本原理是一个良好的方式。

二、市场需求和纳氏林基本原理的基本概念

在追寻市场需求其本质之前，我们首先要了解市场需求和纳氏林基本原理这三个词语的基本概念。

1. 市场需求是什么

对B端来说，市场需求是对当今社会销售业务的在系统微观的强烈期许/政治理念，大体上是以提升销售业务工作效率为目地。

市场需求具有三个特性：无限性和约束性，无限性指的是期许最大化满足，约束条件指的是销售业务情景。只要是提到市场需求，就无法抛开情景，凡是抛开情景谈的市场需求都是耍流氓。

2. 纳氏林基本原理是什么

纳氏林基本原理是一种从问题源头展开思索的意识或方式，好的商品副经理可以将其纳入所有的思索过程。

也可以认知为是一种追寻根源的方式。常用的方式是连环追问法，它是一种以找出回答的有效信息，再以有效信息为线索展开连环追问的方式。

商品副经理有三个核心的职责：其一追寻市场需求其本质，并有解决问题。下面就而言一说怎样运用纳氏林基本原理来功能定位市场需求其本质。

三、怎样做

在想怎么运用第一性基本原理展开市场需求预测之前，要先梳理出需要从哪些维度去运用纳氏林基本原理，要先找准方向，不然方向错了，需要耗费的成本就高了。确认预测维度后再透过纳氏林基本原理输入预测内容，内容要做到相互独立、完全穷尽。

1. 确认预测维度

市场需求有3个维度属性：配角、情景、使用者行为路径。

其中，配角指的是该市场需求涉及的相关配角。

使用者行为路径可以认知为该市场需求所涉及的配角在情景下透过很大的流程节点，具有原始性和优化性，原始就是原本的行为路径，可能将是线下的，也可能将是线上的旧流程的，而优化就是在原本的基础上透过规范流程、设立标准、对接、系统处理、节点删减等方式提高销售业务工作效率和规范性。

那么下面以具体案例输入预测内容。

2. 预测内容输入

首先我们先定义下具体要输入的字段信息，透过表格的方式展开展示、汇总。具体的字段有：配角、市场需求、情景、使用者行为路径、优先级。可以根据对个人习惯进行调整补充。

那么接下来以纳氏林基本原理为预测方式根据具体案例展开预测。

案例如下：

背景：

（一家提供企业级软件系统的公司）为了提高公司的营收、提高公司销售的专业性，同时为新销售快速进入状态提供便利，经过公司高层讨论决定，策划培训平台商品，商品线透过直播和录播的方式展开商品功能定位、特性、优势、打法、部署等内容的培训。

培训流程：

各个商品线根据商品总体规划，计划线上培训内容、场次，将计划提交给培训平台商品运营，并提前制作PPT课件，在培训前3天提交运营培训平台商品运营负责接收各个产线的培训市场需求，透过培训平台的方式至少提前3天通知销售培训计划，组织培训销售接到通知后，准时透过培训平台参加直播培训直播结束后由运营负责将录制好的视频上传到培训平台，供销售随时学习运营根据产线的战略级别和产线市场需求准备考核，检验培训效果，考核结果纳入年度销售考评。

具体商品功能由教育线商品副经理根据市场需求和培训流程设计。

那么我们可以根据市场需求分析表来预测呵呵，首先找出该市场需求涉及的配角，根据纳氏林基本原理，首先我们提几个问题：

培训平台是给谁提供服务的？培训平台是谁运营的？培训平台是谁策划的？

答案很明显，是给销售服务的，设立专门的人员运营，是教育线商品副经理策划设计的。

我们继续预测，在那个市场需求中哪些配角是设计方、执行方、真实受众。有一点要注意，设计方也就是商品副经理，是不参与销售流程的，所以不在市场需求配角范围内。那么执行方是商品运营，真实受众是销售。只有三个市场需求配角。

那么接下来我们拆解市场需求，并把市场需求所涉及的情景梳理出来，同样却是透过纳氏林基本原理，针对每个配角各提几个问题：

对商品运营：

在现在规定好的流程中，商品运营需要处理的销售业务有哪些？哪些是核心销售业务，哪些是次要销售业务？意义是什么？商品运营处理的销售业务需要系统提供什么样的支持？收益和成本是怎样的？今后还会涉及到哪些销售业务？对现在的销售业务影响多大（风险）？预计多久发生变动？若销售业务发生变动系统需要多大成本提供支持？怎样避免？

对销售：

由于篇幅的亲密关系，我们只针对商品运营得问题做呵呵回答（记住很大要连环追问，每个问题都要在答案的有效信息上）

（1）商品运营在现在的销售流程中需要处理

接收产线培训市场需求，整理汇总定期组织直播培训，需要至少提前3天通知销售，需要提前3天接收和上传PPT课件直播时需要录制视频，直播结束后需要上传视频到系统，提供培训后随时观看需要组织考核，检验学习成果

其中培训直播、录制和随时观看是核心销售业务，整理汇总培训市场需求、通知销售、组织考核是次要销售业务，意义是一次展开商品培训，透过提高公司销售的专业性，间接提高公司的营收，同时为新销售快速进入状态提供便利。

（2）系统需要提供的支持

培训直播需要系统提供直播功能，延迟无法太高，需要支持提问和讨论需要系统提供录制功能，需要稳定，且清晰度无法影响观看需要系统提供销售上传视频功能，后续可在系统上随时观看需要能通知到全体销售、考核全体销售等

收益：

透过系统功能直接性的培训销售，间接提高营收，预计可稳定、长期的使用，使用者量客观，且使用者能够得到相关知识，既满足销售市场预期收货，又能间接为公司创造价值，且可持续。

成本：

成本不高，直播和录制功能在前期可透过外部软件代替，比如OBS/腾讯会议可展开直播和录制，上传视频且可随时观看，系统提供一个使用者端页面和视频数据存储功能就可以，通知可透过社群的方式人工处理，考核功能不是核心功能，第一期可不作处理，非刚需功能可后续迭代处理。

未来可能将涉及直播和录播内部系统化、内容体系化、考试销售业务、考核销售业务、讲师评级、扩展其他培训内容（如企业文化、专业能力、职业素养、领导力、思维培养等，向企业大学方向扩展）等。对现在的销售业务影响不大，且都可直接叠加组合，会在销售业务成熟后展开销售业务扩展。