原副标题：2022本年度TRAP（一）：好商品、好快速增长、好产品销售量的下层方法论
2022年已经过去了，回眸这两年，不断涌现了很多新商品，但同时也有不少商品迈向了撤除的故事情节。对公司来说，产品销售业务快速增长是最重要，责任编辑译者将产品销售业务快速增长分拆到商品主力部队、文本主力部队和商业价值主力部队四个层次。第一集该文分析如何搞好商品主力部队，希望对你有协助。
皮利皮，他们开始做2022本年度TRAP。他们用了一个CEO业绩看板架构（见图），来知觉回收，协助CEO升维思索、最优化压制。
2022本年度，最重要就是亚菊快速增长。纯粹做国际品牌，纯粹做网络流量，两者之间没贯通，都极难了。
亚菊快速增长要全面覆盖四个主力部队？
其一商品主力部队，并有文本主力部队，三是商业价值主力部队。
词汇，更为重要是理解能力，着实观念辅助工具。那在这四个主力部队，他们分别使用什么词汇呢？
商品主力部队，他们要讲专有名词，抓主动权。 文本主力部队，他们要讲德国大众平话，抓定价权。 商业价值主力部队，他们要讲下层方法论，抓定价权。这是为什么呢？
商品主力部队，他们要汇聚科技人才和上下游产业发展天然资源，你讲讲透，沟通交流工作效率上升了，还难手忙脚乱，沟通交流生产成本暴增，营运工作效率上升。文本主力部队，他们面向全国德国大众进行产品销售。这时，他们是研究者，德国大众是阿宝。他们讲专有名词，就不断扩大了知觉不等距，网络营销生产成本暴增。 商业价值主力部队，他们布季跨次元的商业价值互换，这要是借由现像看其本质，把现像另一面的商业价值参与度要发掘出来，唱出来，这样就可以防止不同次元特性下的Escrow。整体而言，2022是统观。
退步是命，不退是运。
01 如何打造好产品？
2022年业绩快速增长是非常难的。他们把亚菊快速增长，分拆到四个层次，九个关键成功要素，这样使CEO易观察易衡量易决策。
那今天就来聊商品主力部队的第一个关键成功要素：好商品。
如何打造好商品呢？
简单粗暴，他们从硬实力、软实力、综合实力四个角度来回收。
1. 好商品的硬实力
什么叫硬实力？
就是你解决客户问题的能力。
客户并不需要你的商品，客户需要的是解决他的问题。
你解决客户问题的能力越强，你的硬实力就越强。
可是，这里还有一个可是。
你的对手也能解决客户的问题，那你的硬实力就弱了。
如果你的对手有1万家，那你的硬实力能大量被替代，就没商业价值了。
因为你提供的是行业通用解决方案，商品严重同质化，往往就会进入价格战。
如果，这里还有一个如果。
如果你有一个技术抓手，这个技术可以是芯片硬科技，也可以是大厨烧菜know how软技术，还可以是7-11在商品之外，在营运、管理上的平台技术，那你的硬实力又强大起来了。
2. 好商品的软实力
什么是软实力？
就是好懂好记好传播。
商家和客户之间，永远有一条宽宽的大河。
这条大河，就是信息不等距。
信息不等距难导致商家心梗。
这一点，对于辅导过小学生作业的家长们，应该是深有体会。家长自己懂多少知识不重要，重要的是要用孩子听得懂的词汇讲给孩子听，还要多次重复联系，直到养成行为习惯。这颗心在这个知识点上就可以松一口气。
必须要牢记：
商家永远都是研究者，客户永远都是阿宝。
只有好懂好记好传播的文本，就可以跨越这条大河。
3. 好商品的综合实力
什么是综合实力？
台上十分钟，台下十年功。
商品卖的好，往往竞争力不只是在商品这个层次上。
这个综合实力文本太多了，他们还是简单粗暴地把商家商品分为四类：
其一卖不动的商品； 并有卖得还行的商品； 三是公司级大单品； 四是社会级大单品。显然，1和2还是别看了。他们重点关注3和4。
3和4，有一个下层方法论，就是商品卖点和客户买点之间，产生了化学反应，不然不可能出大单品。
3和4，还有一个区别。4比3厉害的地方，就在于声量放大了，跳出渠道网络流量的限制，在社会德国大众池子里捞客户，成就了霸主地位。
4. 小结
这样，他们把上面做一个小结：
什么是好商品？
好商品=功能+需求+传播
啥意思呢？
如果功能上没有抓手，那就是行业卖点，就是同质化，就是价格战。
如果向客户重点宣传功能，讲专有名词，那客户可能没有兴趣听你说话。因为客户在意解决他的问题，并不在意你的功能，更没兴趣学习专业知识。
所以，他们要把功能与需求，提炼出来，找到化学反应擦出火花一见钟情的靶点和媒介。
做到了这里，还只能是公司级大单品。如何提升到社会级大单品，碾压对手呢？
必须还要加入传播要素，也要整合进商品的定义中。比如猫爪杯（等到讲文本战场时，他们再详细解读）。
02 如何打造好快速增长？
什么是好快速增长？
这里他们就会冒出几个疑问：
是不是有好商品，一定会有好快速增长？ 从好商品，怎么平滑过渡到好快速增长？ 如果商品不够好，还能不能好快速增长？那他们今天就来聊产品主力部队的第二个关键成功要素：好快速增长。
如何打造好快速增长呢？
简单粗暴，他们在商品主力部队范围内，给出两大策略：其一商品型快速增长，并有快速增长型商品。
1. 商品型快速增长
什么叫商品型快速增长？
就是沿着商品转化率最高的方法论与路径，去找客户找网络流量。
具体说来，要做三件事：
其一聚焦显性需求； 并有做减法； 三是实现交易最优化。显性需求是什么意思呢？
显性需求，是客户已经被教育的，已经形成购买习惯和行为的，这种转化率是网络营销生产成本最低的路径。在显性需求中，他们还要想办法拉升客户当下就消费的欲望。这个是商品转化率提升的关键成功要素。
做减法是什么意思呢？
当他们从1个SKU，快速增长到10个SKU甚至更多时，他们就必须要做客户知觉减法。为什么呢？因为，他们卖商品，就像卖小学两年级数学、三年级词汇、五年级英语，这个SKU太分散了，这些客户群相互之间没贯通，浪费了非常多的网络营销天然资源。这时，他们要是做减法，跳出单个SKU，给出一个更高层次的商品方法论：他们是卖小学课程。
让目标客户一看，就知道你在喊他；让目标客户看到你时有点兴奋；让目标客户对你的召唤有产生行动。
交易最优化是什么意思呢？
商品型快速增长的最终目标，就是要简化客户决策生产成本，触发客户决策动机。这句话太书面语了，用讲透来说：就是给客户一个他认可的一句话购买理由。
比如：早期的手机行业。小米手机的购买理由，就是高性价比；华为手机的购买理由，就是华人手机中照相最好的。
2. 快速增长型商品
什么是快速增长型商品？
就是沿着网络流量沉淀率最高的方法论与路径，反过来找需求找商品。
具体说来，也要做三件事：
其一聚焦隐性需求； 并有做加法； 三是实现关系前置。隐性需求是什么意思呢？
隐性需求，就是客户有不满意的行为，客户还没觉察到的需求，客户在功能之外的购买理由等。
隐性需求，才是商品创新之源，也是扩品类的科学参照系。
做加法是什么意思呢？
就是在商品功能之外，去找客户的注意点、兴趣点、欲望点，在没产生交易的情况下，找到和客户建立关系的非产品销售渠道。
这里的下层方法论是，他们认为的产品销售，就是客户来买他们的商品。这里是不对的，其实是客户买他们之前，他们要先花钱，买客户的注意点、兴趣点、欲望点。不在这3点上下功夫，好商品也快速增长不了。
关系前置是什么意思呢？
就是先建立粉丝团、虚拟私域或者SCRM，把与客户的某种关系先提前确立下来，把信任生产成本降低，把见面频次拉升，然后，像漏斗一样，逐步把关系接引到具象的商品中去。
3. 小结
最后小结一下：
商品型增长=商品矩阵 * 转化率 * 网络流量矩阵
快速增长型商品=网络流量矩阵 * 关系链 * 商品矩阵
商品型快速增长，是沿着商品转化率最高的方法论与路径，去找网络流量。
快速增长型商品，是沿着网络流量沉淀率最高的方法论与路径，去找商品。
03 如何打造好产品销售量？
什么是好产品销售量？
好产品销售量是一个公司综合实力与综合成果的集中体现。
这里他们简单粗暴，从四个层次来解读：
其一下层方法论； 并有顶层策略； 三是客户决策动机。 1. 好产品销售量的下层方法论好产品销售量的下层方法论是什么？
就是这张图。
好产品销售量=∑（人，场，货）
通常对于在生活场景中的弱关系，他们用文本型商品去触达。先种个草，混个脸熟。
对于在兴趣场景中的中关系（比如进入商场的人流，社交平台兴趣标签等），他们用体验型产品去接引。
对于购物场景中的强关系（比如圈层社群、电商搜索等），他们用功能型商品去转化。
2. 好产品销售量的顶层策略
一个公司产品销售量，与这个公司的综合实力是高度正相关的。所以，产品销售量，必须按公司发展状态，分为从0-1、1-10、10-100。
从0-1的产品销售量，就是力拼公司大单品+主网络流量+效果快速增长。单点突破，快速迭代。用大单品来节省广告费，突破心智屏障。
从1-10的产品销售量，是公司大单品+大雁人字型扩品+大中网络流量+效果快速增长+情感连接。这时，可能就会形成形象商品+利润商品+网络流量商品等高度精简的商品矩阵。
从10-100的产品销售量，是全品类+全域网络流量池+亚菊快速增长。
3. 好产品销售量的客户决策动机
最好的竞争，就是远离竞争。这样，他们始终能找到增量客户，围绕着客户显性需求，就可以实现好产品销售量。
但是，显性需求是有稳定概率和固定频率的。他们产品销售量迟早会到显性需求的天花板。
这时，他们怎么突破显性需求，发掘新的产品销售量？
答案只能是往客户决策动机去找。
通常，客户决策动机分为三类：功能需求+行为需求+关系需求。
功能需求，往往是显性需求。 行为需求，是典型的隐性需。 关系需求，某些是显性，某些是隐性。围绕着行为需求，他们要做动销与势销。比如大额满减是动销，明星代言是势销。像海底捞那样，哪个是招牌菜，德国大众都不太能记住，但是它优化了排队等位的客户体验，这也是典型的行为需求拉动产品销售量。
围绕着关系需求，他们要做客户分层与客户营运。比如用异业网络营销去破圈，用私域营运去沉淀。像早期小米，从主打高性价比，后来扩展到以“年轻人的第一部”作为商品方法论，一下子就把品类空间不断扩大到传统国际品牌定位已经无法解释的范围经济了，这就是典型的关系需求拉动产品销售量。
4. 小结
他们来小结一下：
好产品销售量=∑（人，场，货）
处在不同发展阶段的公司，对好产品销售量的定义是不同的。
二者相通的地方在哪里呢？
都是要做客户知觉的深度洞察，让客户从重度决策转化为轻度决策，然后用动销、势销等网络营销手段，在功能需求、行为需求、关系需求等客户心智中，触发更多更好的购买决策。
04 总结
一个大格局的CEO，他/她的视野是特别开阔的。他/她的知觉能力，不仅和公司高管有知觉代差，还有可能和整个行业有知觉时差。
大格局CEO会关注商品主力部队、文本主力部队和商业价值主力部队。其中：商品主力部队，会关注好商品、好快速增长、好产品销售量四个关键成功要素。
好商品的核心，是重构商品功能和客户需求，让商品卖点和客户买点能产生化学反应。好快速增长的核心，是打透圈层、场景、痛点，让商品结构与网络流量结构能产生化学反应。 好产品销售量的核心，让客户轻度决策，用动销、势销在功能需求、行为需求、关系需求上触发更多更好的交易。专栏作家
曹升，灰度知觉社创始人，知觉网络营销总教练，人人都是商品经理专栏作家。擅长知觉回收与重构，专注后互联网时代的网络营销战略，协助大格局企业实现业绩倍增。
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